Pricing

ECOPA utilise sa matrîse des statistiques et de l’économétrie appliquée afin d’aider ses clients du secteur privé à améliorer leur compréhension du comportement de leurs clients et d’optimiser ainsi leur stratégie de prix.

Qui est le client typique ? Quelle est la segmentation du marché la plus pertinente ? comment cibler au mieux les campagnes de promotion et de publicité ? Quel est le niveau de prix maximisant le profit sur coûts variables ? Grâce à la disponibilité croissante des bases de données des transactions d’achat, notamment dans le secteur de la vente en ligne, et au développement de techniques micro-économétriques spécialisées, ces questions peuvent désormais bénéficier d’une approche quantitative rigoureuse. ECOPA met en œuvre cette approche pour ces clients, en suivant trois étapes :

• La première étape est le « data mining » - une analyse statistique détaillée des données de clientèle et de ventes de l’entreprise. Le but de cette analyse est d’extraire et d’utiliser l’information pertinente contenue dans les vastes bases de données de plus en plus fréquemment tenues par les entreprises. Cela permet à ECOPA de dresser le profil du consommateur typique et de suggèrer des segmentations de clientèle efficaces, qui peuvent ensuite être utilisées pour cibler les promotions et la publicité. Typiquement, ces techniques incluent des méthodes statistiques et d’apprentissage automatique telles que le clustering (analyse par grappes), les arbres de décisions, l’analyse des facteurs ou le scoring.

 

• La seconde étape est l’optimisation du prix - Sur la base des résultats de la première, ECOPA peut construire des modèles de demande efficaces tels que de simples modèles log-linéaires ou des modèles plus sophistiqués de choix discret. Le but de ces modèles de demande est de quantifier la réponse des ventes à une variation du prix, c’est-à-dire d’estimer l’élasticité-prix de la demande. Cela permet à ECOPA de suggérer la stratégie de prix maximisant les profits, en prenant en compte explicitement le comportement de la demande et les caractéristiques individuelles des consommateurs lorsque l’information est disponible (âge, localisation, sexe, historique d’achats, etc.). D’autres variables, telles que le coût unitaire variable ou les prix pratiqués par les concurrents peuvent également être introduits dans le modèle.

 

• La troisième est le test des recommandations - Etant donnée la difficulté à modifier les prix dans certains secteurs et les risques encourus par les entreprises en le faisant, une troisième étape d’analyse est souvent requise avant de mettre en œuvre à grande échelle la stratégie de prix optimal suggérée. Cette étape consiste à tester les recommandations sur un échantillon représentatif des activités de l’entreprises sur une période de temps limitée. Cet échantillon peut être une région de vente ou une catégorie de produits. De tels tests requièrent une connaissance approfondie des statistiques appliquées (techniques d’échantillonnage aléatoire, construction de groupes de contrôles, techniques économétriques d’analyse d’impact) qu’ECOPA peut fournir.